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Gerd Höhne ist ihr Trainer und Coach für hochqualitatives Intervalltraining

das Interview ist einzusehen auf meintrainingwirkt.de/referenzen/

Warum es sich lohnt, die Brille des Kunden aufzusetzen!

Herr Höhne, Sie sind seit fast 30 Jahren im Bereich Verkauf tätig. Sie haben Verkaufsschulungen bei Dale Carnegie und Anthony Robbins absolviert und später u.a. Verkäufer und Führungskräfte bei Axel Springer trainiert. Ihr Fachwissen haben Sie in einem Buch veröffentlicht. Heute  sind Sie spezialisiert im Verkauf von Digital-und Printmedien.

Was ist denn ihr Motto, wenn es um das Verkaufen geht?

Dem Kunden auf die Beine helfen, ohne ihm dabei auf die Füße zu treten! Der Kunde muss das Gefühl haben, es geht um ihn. Vorrangig erzählen Verkäufer dem Kunden von ihrem Angebot, ohne ihn nach seinen Bedürfnissen, Budget oder Wünschen zu fragen.

Welche Erfahrungen haben Sie in ihren Schulungen gemacht, die Sie Firmen anbieten?

Grundsätzlich konnte man Werbekunden früher mit vernünftigen Preisen und guter Qualität recht leicht zufriedenstellen. Sie waren durch erfahrene Verkäufer leichter zu gewinnen. Heute dagegen hat man als Medienverkäufer mit seinem Produkt kaum noch echte Alleinstellungsmerkmale, weil die Konkurrenz aus den Bereichen Online, Mobile und Social Media so groß ist – tausende Verkäufer buhlen täglich um die gleichen Kunden.

Entsprechend haben sich auch die Kunden verändert: Sie sind heute selbstbewusster, anspruchsvoller und stellen andere Forderungen.

Ich sage immer, das Alphabet besteht aus 26 Buchstaben und fünf davon machen das Verkaufen zur Hölle:  ANGST.

Angst vor Ablehnung, Angst vor Widerstand, Angst vor einem „Nein“ des Kunden. Gutes Verkaufen lernt man nicht durch ein „JA“ des Kunden, sondern durch Ablehnung, Widerstand  und ein „NEIN“. Das sind unausweichliche Bestandteile des Erfolgsprozesses! Alle erfolgreichen Verkäufer haben mehr Ablehnung und Widerstand erfahren und „NEINS“ erhalten als ein „JA“ bekommen. Für die guten Verkäufer sind Ablehnung, Widerstand und ein „NEIN“ der Ansporn, noch besser zu werden. Das schlimmste was mir passieren kann, ist ein „Nein“, wenn ich nicht anrufe, habe ich auch keinen Termin oder Umsatz und nichts gewonnen. Es kann also mit jedem Gespräch nur besser werden.

Wie sieht ihr Verkaufstraining aus?

Zuerst werden die Inhalte und Wünsche abgestimmt, die die Firma braucht.

Die Trainingsinhalte werden dann jeweils unter Berücksichtigung der Lerntypen: auditiv, visuell und kommunikativ aufbereitet und durch hinreichend Praxisbeispiele im Rahmen von Vortrag, Einzel – und Gruppenarbeiten, Trainerinput, gemeinsamer Ideenfindung und Erarbeitung individueller Formulierungen anhand von echten Fallbeispielen untermauert. Die Teilnehmer erhalten dazu ein umfangreiches Arbeitsbuch und können während der anschließenden Entwicklungsbegleitung die Inhalte individuell vertiefen. Dadurch wird die typische Leistungslücke zwischen einem herkömmlichen Training und der praktischen Umsetzung nachhaltig geschlossen.

Zu Beginn des Trainings werden die Erwartungen, Herausforderungen und Wünsche der Teilnehmer gesammelt. Im Training werden alle Elemente eines Gesprächsablaufs behandelt und unter Berücksichtigung der Ideen und Fragen der Teilnehmer sukzessiv abgearbeitet.

Im Coaching fange ich mit den Schwerpunkten Gesprächseinstieg und Vorwandbehandlung an. Oft wissen die Verkäufer nicht, wie sie ein Gespräch mit dem Kunden am besten einleiten sollten, damit es für ihn interessant ist und er am Ball bleibt. Das sind meist einfache Sätze und Gedankenbrücken, die helfen, die Widerstände im Erstgespräche zu überwinden, gerade wenn es um Kaltakquise geht.

Nach einigen Telefonaten schon verbessert sich oft die Qualität und die Verkäufer merken, dass es funktioniert und Spaß machen kann. Sie notieren sich die erfolgreichen Formulierungen und sind angenehm überrascht über die Leichtigkeit eines Erstgesprächs.

Welche Message geben Sie uns auf den Weg?

Die Ursachen für zu geringe Abschlussquoten und enttäuschte Verkäufer liegen meist im Verkaufsgespräch selbst und im Ablauf des Verkaufsprozesses.

Wenn Verkäufer Produkte präsentieren, versuchen sie den Kunden dazu zu „bewegen“, gerade das zu wollen, was sie ihm anbieten können. Damit treffen sie selten den Punkt, der den    Kunden wirklich „bewegt“! Gute Verkäufer finden alles heraus, was für einen reibungslosen Abschluss nötig ist und gehen dabei auch aufrichtig mit den Nachteilen  der Dienstleistung oder des Produkts um. Sie haben eine Dienstleistung oder ein  Produkt und verbringen ihre Zeit mit dem Verkaufen von Lösungen! Das erfordert die Vorbereitung zielgerichteter Fragen und aufmerksames und aktives Zuhören!

Es ist wichtig, Sachen auszuprobieren.

Bewährt hat sich in meinem Verkaufsleben ein Lerntagebuch! Ich habe zu Beginn meiner Vertriebszeit gelernt, jedes Gespräch zu analysieren und konsequent aus meinen Fehlern zu lernen. Wichtig ist dabei, aus den Fehlern zu lernen und sich auch mit seinen Kollegen auszutauschen. Daraus hat sich bis zum heutigen Tag mein persönlicher Leitfaden für Erfolg und mehr Effizienz entwickelt.

Nach meiner ersten Vertriebsschulung fing ich an, zu verkaufen. Wenn etwas funktioniert hat, habe ich es beibehalten und wenn mir eine Idee zu Ohren kam, wie ich mit dem Kunden sprechen könnte, habe ich diese Methode sofort ausprobiert. Einfach mal mit einer anderen Einleitung das Gespräch beginnen, andere Fragen stellen als sonst, und immer genau zuhören. Von diesem Ausprobieren konnte ich viel lernen, es hat mir Spaß gemacht. Ich habe auf diese Art und Weise gut 15 Millionen Umsatz gemacht. Heute gebe ich meinen Erfahrungen in meinen Trainings weiter. Mein Motto, das ich aus meiner Erfahrung gelernt habe und das mich erfolgreich macht, ist im Endeffekt einfach: In erster Linie geht es um den Kunden. Also gehe ich auf seine Bedürfnisse ein.

Ein Lerntagebuch ist mit Sicherheit ein inspirierendes Tool. Und es hilft offensichtlich, richtig Geld zu verdienen! Diese Tipps geben Sie auch in ihrem Buch weiter?

Ja, der Titel lautet: Gute Verkäufer wissen, was sie sagen! Sie lassen ihre Kunden systematisch kaufen. Dies können Sie über Amazon, den Thalia-Verlag sowie über den Trainerverlag beziehen. Weitere Informationen finden Sie auf meiner Website unter www.meintrainingwirkt.de

Herr Höhne, ich bedanke mich für dieses Gespräch.

Anna Roth ist Personal Development Coach bei www.annaroth-coaching.com, Autorin und Bloggerin für Huffington Post UK.

Durch Personal Coaching, Webinars und Coaching-Produkte bietet Anna Dir die Möglichkeit, negative Glaubenssätze in positive umzuwandeln, Dein eigenes Potential zu entdecken, und so zu innerer, authentischer Freiheit und äußerem Erfolg zu gelangen.

Bei Amazon ist ihr Buch „Wer coacht hier wen?“ erhältlich. Es enthält Erzählungen aus der Sicht des Hundes, von denen Anna Roth hinsichtlich Kommunikation, Spielfreude und Beobachtung  viel gelernt hat.